アクタスでは、アメリカ市場のD2Cビジネスの入り口として、クラウドファンディングを使用することを提案しています。

なぜ有効か?については、様々な理由が上げられますが、一番は「バッカー(backers)の存在」が上げられるのでした。以下、説明をしていきます。

バッカ―とは 

バッカ―とは、クラウドファンディングのキャンペーンで投資つまり商品を購入してくれる個人を指します。アメリカの二大プラットフォームは、それぞれにバッカーを抱えていますが、人数はKickstarterが1,760万人以上、Indiegogoは900万人以上と言われています。

下記の表は、2019年までの各プラットフォームの累積調達額を比較した表です。日本のプラットフォームは後発隊ではありますが、それでもアメリカの二大プラットフォームの資金調達力が、圧倒的だと分かります。その一番の要因は、市場の大きさからくるバッカーコミュニティーの大きさです。

どんな人がバッカ―?

基本的には「何かCoolなものを、ディスカウント価格で、しかも誰よりも早く手に入れたい」という心理の持ち主です。こういった新しい物好きの人々、皆さんに周りにもいませんか?クラウドファンディングには、このマインドセットを持つバッカーのコミュニティーが存在しています。そして、バッカ―はブランドを長期的に応援してくれる、コアなファン予備軍でもあります。

プロダクト・アダプション・カーブ

バッカ―を理解するために、ここで、有名なプロダクト・アダプション・カーブについて話をしていきます。

このカーブは、だれがいつ買うかを示したものです。5つのグループから成り立っていて、左から始まって、イノベーター(innovators)の存在があり、最後にラガーズ(laggards)と言われるグループとなります。

グループ1 イノベーター(Innovators)

新しいアイデアや技術を真っ先に採用するグループです。年齢が若く、社会的地位が高く、経済的に豊かで社交的です。つまり、可処分所得が多いとも言えるでしょう。科学的な情報源に近く、他のイノベーターとも交流して、リスク許容度が高いです。

新しい商品を発表して、少しの売上しか得られないのは、まずこの層が商品を購入している為です。一般的には商品の総売上のおよそ2.5%が、このグループからの売上と言われています。

グループ2 アーリーアダプター(Early adapters)

採用時期が2番手のグループです。オピニオンリーダーのため、周囲に対する影響度が非常に高いと言われています。年齢は比較的若く、社会階級は比較的高いです。また、経済的に豊かで、教育水準は高く、社交性も高いです。

新商品の売上が伸び始めて安定するのは、このアーリーアダプターが商品を購入し始めたためです。このグループの売上は、総売り上げのおよそ13.5%です。

グループ3 アーリーマジョリティー(Early majority)

このグループの消費者は、一定の時間が経ってからアイデアの採用を行います。社会階級は平均的で、アーリーアダプターとの接点も持っています。

このグループが買い始めると、売り上げが一気に伸びていき、売上の合計はおおよそ全体の34%を占めます。非常に実用的で、商品が市場で十分もまれて、品質的にも価格的にも安定したところに購入に至ります。

グループ4 レイトマジョリティー(Late majority)

コンサバティブと言われるこのカテゴリにいる人は、平均的な人が採用した後にアイデアを採用します。イノベーションが半ば普及していても懐疑的に見ている傾向にあります。社会階級は平均未満で、経済的な見通しは低く、必然的に他社への影響力は低いです。

このグループが買い始めるころには、商品は随分市場で出回って、むしろ商品の売上に少し陰りが見え始めるころです。このグループからの売上も34%程度です。

グループ5 ラガード(Late majority)

ラガードは最も後期の採用者です。他のグループと比較すると、社会的な影響力は極めて低いと言われています。高齢で変化を嫌い、伝統を好み、社会階級も低く、身内や友人とのみ交流する傾向にあります。

このグループが購入する頃には、商品発売から何年も経っている場合が多いです。商品のライフサイクルの最後ですね。それでも、このグループからの売上は16%と言われますので、しっかり取り込むことは大切です。

バッカ―はどのグループ?

バッカ―はグループ1の「イノベーター」とグループ2の「アーリーアダプター」にあたると言われています。ある意味、新しい市場に入っていく中で「必ず捕まえなければならないグループ」です。逆にこの層を捕まえると、市場のメインストリームに入っていくための、大きな足掛かりとなります。

バッカ―に響く商品

商品の基本は「生活を豊かにするモノ」ですので、アメリカ人消費者のライフスタイルに合致していることは必須です。また、アメリカ市場は、確かに大きな市場ですが、一方で巨大な競合他社も存在しています。欠かせない要素は「新しい技術」「新しい切り口がある商品」です。何故なら、大きな違いが無い商品の場合、マーケティング費用をかけたもの勝ち、となります。アメリカの競争相手は、資金力がある大手ブランドもいますので、新しい切り口無しには、商品をアメリカ市場に浸透させるのはなかなか難しいでしょう。

そうすると、新しい商品を探し出さなければいけない、という印象があるかもしれませんが、日本では当たり前でも、バッカ―やアメリカ人消費者には、目新しいと映る商品はまだまだたくさんあります。

また、バッカ―は男性が多いとされていますので、メンズ向けのガジェットなどは一般的に相性が良いとされています。それでも、クラウドファンディングのプラットフォームでは、食品からアートまで幅広いジャンルのものを取り扱っていますので、様々な分野でキャンペーンを実施することが可能です。

クラウドファンディングは、比較的低いコストで、市場調査をするのにも適していて、D2Cビジネスに移行するのに必要なアセットが一通り準備できます。ご興味がある方はぜひご相談ください。

アクタスでは日本の商品をアメリカ市場に販売するためのサポート全般を行っています。ニューヨークに本社を構え、全米5箇所に持つ拠点を生かし、皆さんの米国進出をサポートしています。私たちはD2Cビジネスの他、B2B販売のサポートを行う実務部隊です。それぞれの企業様のニーズに合わせたサービスを提供していますので、ご相談やお見積りをご希望の方はお気軽にお問い合わせください。

Keiko Matsuura
Keiko Matsuura 商品販売サポート部門ディレクター